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主播行業現狀:一個李佳琦,滿足不了千萬商家

網紅主播爆火的背后,有更多的主播在勉強維持生存。頭部主播高昂的抽傭費,對中小商家也面臨著巨大的風險。如何讓主播機構、商家彼此能達到雙贏?筆者梳理了主播行業的現狀,對當前情況給出了自己的看法,與大家分享。


2分快3李佳琦,今年27歲,從月薪3000元的美妝導購到年入1000萬的網紅主播,他只用了近3年的時間。大多數人都只看到了這數字的變遷,羨慕主播涂涂口紅就能日近百萬,但實際背后的辛酸恐怕只有主播自己知道。

2分快3李佳琦說:“做直播并不是光說說化妝,抹抹口紅,每天要不停地講話、給粉絲唱歌,連續七八個小時,最后嗓子都沙啞了。懂化妝的女生都知道,一般試口紅凃上兩三支,嘴巴就會痛了,我最多的時候一場兩小時的直播下來,要在自己的嘴巴上試凃380多支口紅,最后嘴巴已經不是自己的嘴巴了。”

根據自媒體價值數據檢測平臺克勞銳的統計,截至2018年12月,MCN機構數量已經超過5000家,并且90%以上的頭部紅人都被MCN公司收入囊中,或者自己成立了MCN。

2019年上半年我國7大直播平臺(映客、花椒、一直播、美拍、陌陌、A平臺和酷狗)有效主播(收入大于0元)數量達144萬人,除酷狗外的6平臺,2019年上半年累計總收入56.322億,同比增長了約9.29億。

華麗的數據背后的事實是63%甚至更多的收入都被頭部主播賺取,剩下的主播依舊為了生存在直播間迷茫,是轉型?亦或者放棄?

剛好前幾天跟一些MCN機構聊事情,很震驚還有那么多為了生存而直播的主播,同樣也了解到對主播極其不負責任,這篇文章接著上篇《直播2小時帶貨1個億,電商直播已“出圈”》來去談談直播帶貨主播行業現狀。

頭部網紅:數錢數到手抽筋

李佳琦,一個用口紅撬動你錢包的男人。“oh my god,我欠花唄一萬八。”成了精致女孩們肯定李佳琦業務能力的最佳評價。他在5分鐘內賣出15000支口紅,目前年收入已達到千萬級。

在去年雙十一前,在快手有位叫散打哥的主播 1 天賣了 1.6 億,堪稱快手的“李佳琦”。

除了李佳琦不得不說的還有薇婭,薇婭在2017年用7000萬的數字直接打破了張大奕創造的2000萬直播賣貨神話, 2018雙11,薇婭在11日零點之后開播的2個小時內,其直播間的銷售金額達2.67億,全天直播額超3億元;

今年的雙十一在即,薇婭招商如火如荼,各商家排隊給錢還拿不到檔期,據了解薇婭雙十一當天的直播服務費20萬+,傭金最高達40%。

不難看出,頭部帶貨主播數錢數到手抽筋,商家發貨發到腳發麻。

2分快3前幾天朋友圈看到一張圖,一個維生素E乳通過直播帶貨渠道幫助客戶達成銷售額1000萬+,渠道傭金高達500萬+,足以看得出擁有頭部網紅的機構真是數錢數到手抽筋,商家也是發貨發到不睡覺,二者皆大歡喜!

2分快3直播帶貨是淘寶探索零售的新模式,在孵化的主播身上逐見成效,同樣也將薇婭跟李佳琦推上了打滿聚光燈的舞臺,與一些明星比肩,但又更接地氣。

頭部主播數錢數到手抽筋,同是直播帶貨的主播,同樣是每天要直播十幾個小時早出晚歸,但是他們的處境卻還停留在為了生存。

無名網紅:轉型還是放棄

任何行業都符合“二八原則”,直播圈也一樣,無論是早期主播靠打賞收禮物的階段,還是如今電商直播,不到20%的主播賺取了直播行業80%的收益,有些主播坐擁別墅豪車,然而有些主播則仍舊只能擠在小的直播間里堅持。

對于機構里的主播待遇也是參差不齊,同樣一個機構的主播參與線下電商活動時,有些主播直播時間(1-2小時)費用以萬起算,并由專車接送。但有些主播時薪只有3000-4000元,還不包車馬費。

底層直播的人實際上賺不了什么錢,維持生計都難。可一旦走到了頭部,賺錢難以想象。在直播圈里,中層奮斗到高層主播做網紅有可能,但能從最底層一步步走到高層的,鳳毛麟角。

我想起前陣子有個小姐姐來找我,問“要成為一條小團團那樣的網紅要多少錢”,這個問題還真的難倒我了。

我看了一下「一條小團團」的抖音粉絲2980.9W粉絲,快手號178W粉絲,如果簡單粗暴一點去量化,拿抖音非正常規渠道0.5~1元/個活粉來算的話,達到「一條小團團」的抖音粉絲量至少需要1490.45萬。

2分快3當然這就是個簡單又粗暴的類比,讓大家直觀的去看一下成為頭部機構需要投入很大的一筆費用,而且這筆費用并不是某個素人就能自己能支撐得起的。

圈子依舊符合金字塔原理,大部分主播是無名氏,一些主播火了是幸運的,更多的游戲主播面臨著巨大的抉擇,熊貓直播的破產,有實力跟粉絲的主播還能轉平臺,更多的則是想著轉型或者干脆放棄。

2分快3前幾天一位朋友所在的游戲直播機構宣布破產,平臺上的游戲主播紛紛遣散,想必這才是真實的主播世界。

臨近雙十一,這幾天忙不停的在聯系各種機構以及主 播,頭部主播檔期幾乎在國慶回來就開始招商,商家排隊搶檔期,短短幾天坑位幾乎都滿了,就連腰部以上的主播雙十一期間的坑位也都沒了。

然而腰部及腰部以下的主播,則只能被迫做純傭帶貨,但商家并不會買單,因為他們沒有實力能帶貨。

2分快3同樣的動作,打開補光燈,調節手機攝錄角度,整理一下妝容跟服飾,3、2、1開始!同樣的時間,同個機構,主播的能力都相差很多。薇婭一天不直播,工廠停工15天,小主播一天不直播,這個月沒飯吃。

面對職業壓力,有57.7%和6.7%的主播害怕行業競爭和失業,就得提高自己啊,報個培訓班什么的。“面子”也要做好,再花個六、七千,再投資設備大幾千,服裝買買幾千塊每月……一連串的投入讓大部分主播收入還不夠支出,分分鐘鐘變成“月光族”。

2分快3所以無名網紅,轉型還是放棄是要認真思索的,現在轉型還不晚。

主播要機會,商家賭中獎

2分快3現在直播帶貨業內生態是這樣一個現狀,品牌商家搶明星頭部主播,頭部主播搶品牌商家,頭部商家搶頭部主播,腰部主播搶腰部以上的好產品……循環到腰部停止,那來自底層的仰望就是,主播沒有機會,商家要賭風險。

2分快3行業內頭部主播效應明顯,排名靠前的主播占據平臺主要流量跟帶貨能力,而優質主播數量匱乏,維護運營成本高昂。

2分快3然而作為廠商或者經銷商來說,參差不齊的渠道以及高額的費用,讓他們要冒著鐵虧的風險嘗試,終于拿起勇氣自認虧損來去找個渠道銷售,最后發現,自己不是那個幸運兒。

2分快3以上是一家“機構”給到商家的報價,抖音直播純傭,要占銷售額的65%,而且還不確保銷量。這個比例雖然不是最高,但他遠超我接觸到的行業均值,這無疑是對商家利潤的壓榨。

雖然說直播電商有很大博弈的成分,但是商家也要生活,要賭也是因為期待下一個幸運兒是自己。

那么怎么讓主播機構、商家彼此能達到雙贏呢?

1. 重點扶植腰部主播

2分快3未來直播平臺將更加依賴自身主播生態培養優質主播,好比快手,百萬粉絲以上的快手主播都簽在快手平臺,不允許主播與其他機構合作,其他的平臺最終可能也會有這樣的一個生態,但是這并不是重點,重點是無論是平臺跟機構都要集中精力重點扶植腰部主播。

2分快3這個策略給機構解決了完全依賴個人的痛點,比如謙尋、美腕,薇婭、李佳琦頂得上機構的所有主播,但完全把生死放在一個人身上的感覺誰都不太好受,否則papi醬也不會花精力跟財力孵化旗下那么多網紅了。

扶植腰部主播,讓機構內的生態從金字塔型變為棗核型,“腰圓肚肥兩頭尖”雖然頭部還是那么一兩個,但是腰部的肥碩足以支撐機構正向發展。

這就需要機構除了向錢看之外,還要向前看,把部分的精力財力放到腰部主播實力的培養上,讓他們頂起65%以上的收入。

2. 商家提升產品自身產品實力

反觀商家,好的產品是吸引用戶的前提,另外商家的供貨能力,發貨及售后服務也是需要不斷提高的。大多數商家眼紅其他家產品爆單,卻沒有問過自己為什么你家的產品沒被選中。

2分快3對于主播而言可以參考的就是店鋪的綜合評分,基礎月銷量,用戶評價,再加上郵寄的樣品作為綜合的評估跟參考。

對于新店來說,尤其是所有產品銷量都為0的商家,前期第一步應該做的是建立用戶對你店鋪及產品的信任,之后再去找可以強勢帶貨的渠道。

其次供應鏈要強,主播帶貨實際上是有很多的運氣成分在里面,一旦主播把某個產品賣爆了,那么店鋪銷量上去之后隨之而來的是庫存、物流、售后等一系列的問題,哪一環沒做好對用戶復購都有影響,對網紅的個人形象也有很大的影響。

沒人知道的好產品一旦渠道找對,做成爆款就是時間跟機遇,長尾效應會讓生意越來越大;眾人皆知的壞產品就是一錘子買賣,這次騙過了主播跟粉絲,斷了別人財路,也斷送了產品的口碑以及在業內的誠信度,這種商家圈內會拉黑。

3. 轉型主播提升自我銷售技巧

主播從接受打賞,到推薦產品給粉絲,這是兩個截然不同的技巧,用糙一點的話說之前是賣藝,如今是賣貨,無論哪一種,都要技能過硬。

2分快3從技藝輸出到銷售導向輸出,這個斷層是轉型主播們都要去努力轉變的。

主播自身而言,除了形象、才藝技能的提升,更要提升的是銷售技巧,如何把一個好產品介紹給粉絲們。本質上是主播即銷售的概念,所以銷售做電商直播轉型,可能比主播轉型帶貨在銷量上對商家更有幫助。

2分快3以前一個好銷售只服務一家公司,如今一個好銷售服務多個商家,只是這個銷售在直播電商中叫主播或網紅罷了。

總之,回歸到商業的本質,還是在做零售,主播充當著另一種形式銷售罷了。2分快3目前這個市場針對主播個體來說供需極度不平衡,信息不對稱,真假難辨,機遇與風險并存。

2分快3最后,歡迎正在轉型或者準備轉型的網紅機構一起交流。


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